A equipe de vendas deve estar preparada para uma série de objeções do cliente no momento da compra, não é mesmo? Por isso sempre digo: é fundamental que os vendedores tenham planejamento estratégico para vender e não depender do improviso para conseguir convencer os seus clientes.
Falo isso pois não é fácil ser vendedor! Em todos esses anos de treinamento e capacitação desses profissionais, ouvi inúmeros relatos de situações vivenciadas por eles que me comprovou o quanto é importante a preparação prévia para enfrentar todos os obstáculos. E, no momento da venda, são vários empecilhos levantados e argumentados para não fechar a compra. Separei alguns para você:
– Preço: Esse é um empecilho muitas vezes abordado e utilizado, até mesmo, para negociar com o vendedor. A famosa frase “No concorrente X está com um preço melhor.” O que você faz nessa situação? Procure mostrar ao cliente os benefícios do seu produto, que justificam o fato do seu preço estar acima. Aborde o valor agregado que está acompanhando o produto e faça com que ele mude o foco do preço para o valor percebido. Apresente os diferenciais, negocie condições de pagamento e, também, faça com que o seu atendimento seja ótimo o suficiente que o fará pagar um preço maior na sua empresa.
– Pressa: Muitos clientes, principalmente quando estão acompanhados, ficam impacientes no momento da compra. Não tem o foco necessário para escutar o vendedor ou o tempo adequado para conhecer melhor o produto. Uma característica que todo profissional de vendas deve ter é timing! Se o seu cliente quer ir embora rapidamente, faça a venda no tempo dele. Caso queira manter um cliente apressado (durante mais tempo) na sua empresa, é bem provável que ele desista da compra e vá embora. Não corra esse risco.
– Influências de outras pessoas: Um outro empecilho que podemos encontrar é a forma como as pessoas que estão acompanhando o cliente influenciam no seu processo de decisão de compra. Digamos que você vende produtos para o público masculino e, em determinada ocasião, o seu cliente vai acompanhado da esposa. O que você pode fazer? Nesse caso, temos um fator (a esposa) que pode influenciar na compra do marido! Então, aqui, a venda deixa de ser para um – você deve vender para as duas pessoas.
Como disse, não é fácil ser profissional de vendas. Listei apenas três empecilhos que encontramos mais facilmente, mas são inúmeros os argumentos utilizados pelos consumidores e a sua equipe deve estar preparada para responder a cada um deles.
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