A negociação faz parte da natureza humana. Afinal, quem nunca negociou alguma condição mais vantajosa para si mesmo, preço ou prazo em algum momento da sua vida? Ela surge, inevitavelmente, quando temos um conflito de interesses em alguma questão específica e, os envolvidos, acabam buscando alguma maneira de solucionar. Parece simples, não é?

Na área de vendas, essa situação pode ser mais complexa. Afinal, de um lado temos os interesses da empresa (e dos funcionários) e do outro temos as necessidades do cliente, que traz argumentos para fazer com que a sua compra seja ainda mais vantajosa. Como sair dessa situação?

Separei algumas dicas para que você, vendedor, comece a aplicar no seu dia a dia e busque otimizar as suas negociações. Vamos lá:

– Planejamento: Para entender o que pode ser utilizado – pelo cliente – na negociação, você deve mapear todo o processo de venda e levantar todos os detalhes do seu produto ou serviço. Dessa forma, a sua resposta sobre os benefícios será muito mais assertiva e ágil, evitando com que o cliente tenha tempo para elaborar outra argumentação.

– Confiança: A sua atitude perante o cliente deve ser de calma e confiança. Mostrar a ele que está tomando a melhor decisão de compra possível. Quando você – de alguma forma – aparenta desespero na venda, pode levantar dúvidas para o cliente e ele ficar desconfiado sobre alguma situação.

– Tenha paciência: Dê tempo para o seu cliente pensar e abertura para ele questionar. Mostre que você, como vendedor, está ali disposto para solucionar qualquer dúvida que ele tiver. Isso ajuda a criar o vínculo de confiança entre vocês e aumentar a probabilidade de concretizar a venda.

– Entenda o seu cliente: A melhor maneira de saber o que falar é entender o que pode trazer mais impacto na mente do consumidor. Para isso, você precisa e entendê-lo – quais são os seus desejos, como o produto poderá satisfazer as suas necessidades, quais valores são importantes para esse consumidor e todas as outras informações relevantes que você puder ter em mãos. Isso te ajudará na hora de argumentar com ele.

– Tenha o momento certo de fazer as concessões: Muitos clientes negociam preço. E, em muitos casos, as empresas costumam ceder no primeiro momento da negociação. Isso pode gerar uma ideia, para o cliente, que você estará disposto a aceitar todas as condições impostas por ele, pois demonstrará um certo desespero pelo fechamento da venda. Saiba o momento certo de aplicar o desconto!

– O Foco é no cliente! Procure realizar um excelente atendimento com o seu cliente – conversando e se aproximando dele- para entender quais são as suas necessidades e desejos. Compreendendo isso, você saberá exatamente como e o que deve apresentar a ele, além de entender as suas expectativas através daquela compra.

– Permita a desistência da compra: Não demonstre irritação caso o seu cliente desista da compra. Muitos fatores podem estar relacionados e cabe ao vendedor respeitar a decisão. Então, quando continuamos insistindo na venda, mesmo com a falta de interesse ou excesso de objeções do cliente, podemos deixar o cliente com pouca vontade em continuar com a negociação. Caso ele não queira concretizar a compra naquele momento, deixe-o tranquilo. Coloque-se a disposição para atendê-lo em outra oportunidade, gerando confiança para o cliente.

Todas essas questões relacionadas a negociação e técnicas de vendas são fundamentais para o cotidiano da empresa. Sem elas, corre-se o risco do cliente ter o poder em mãos e conquistar todas as exigências realizadas no momento da compra. A empresa deve estar pronta para fazer uma negociação que atenda tanto as suas necessidades, quanto os anseios do consumidor.