Sem dúvida, a confiança do cliente nasce quando o vendedor demonstra conhecimento profundo do produto e genuíno interesse pelo sucesso do comprador. Logo no primeiro contato, perceber as necessidades e transmitir segurança abre caminho para a negociação. Além disso, a postura aberta e honesta faz com que o cliente sinta-se valorizado e compreenda que cada proposta envolve uma solução. Desse modo, as vendas empáticas, ou seja, vendas que resultam em melhores resultados, surgem como a união de técnica e empatia.
E saiba que a ampla maioria dos clientes não faz negócio com marcas em que não há confiança (81%), como destaca uma pesquisa da Gartner, empresa global de consultoria. Assim, explorar métodos práticos para fortalecer a credibilidade e converter oportunidades em parcerias duradouras é essencial para equipes comerciais que buscam vender mais. É sobre isso que eu quero conversar com você neste conteúdo.
Compreender as necessidades do cliente é sempre necessário
Vou comentar brevemente sobre alguns pontos que julgo serem importantes nesse processo de construir uma relação de confiança entre vendedor e cliente. O primeiro passo para ganhar a confiança do cliente é ouvi-lo atentamente para identificar problemas, desejos e restrições antes de oferecer a solução. Além disso, perguntas objetivas permitem mapear a real situação do cliente por completo, o que faz a proposta deixar de ser genérica e passar a refletir a realidade da pessoa.
Em seguida, demonstrar compreensão sobre os desafios que o cliente enfrenta é algo capaz de reforçar a confiança. Afinal, quando o vendedor faz um resumo das necessidades antes de apresentar oferta, o cliente percebe essa atenção aos detalhes. Por consequência, ele se sente respeitado e disposto a avançar no processo de compra do produto ou serviço.
Outro aspecto envolve a pesquisa prévia. É claro que levantar informações sobre o setor, concorrentes e tendências é algo primordial nas vendas, mas nem todos os vendedores entendem o fato de que isso confere mais segurança não apenas para ele, mas também para o cliente durante a conversa. Logo, o vendedor que fala com propriedade e adapta seu discurso para mostrar como o produto ou serviço se alinha ao contexto específico gera uma confiança instantânea.
Quero frisar que compreender as necessidades do cliente e agir sobre elas cria uma primeira impressão positiva, pois se a oferta resolve um problema real, o cliente ganha a tão esperada confiança no vendedor. A partir disso, vejo que as vendas se tornam transações de parceria, e não meros contratos.
Credibilidade é determinante para obter a confiança do cliente (e melhorar as vendas)
Dito isso, como se constrói a credibilidade como vendedor? Ao meu ver, a credibilidade é criada com o equilíbrio entre conhecimento técnico e postura transparente. O vendedor que domina as especificações do produto ou serviço transmite uma segurança maior, além de não prometer o que não pode cumprir (jamais faça isso!), o que fortalece a confiança a longo prazo.
Apresentar casos de sucesso e depoimentos de clientes é algo que recomendo fortemente para reforçar a autoridade. Quando os resultados obtidos por outros clientes são ilustrados, o vendedor apoia argumentos em prova social e o comprador tende a se sentir seguro para tomar a decisão.
Juntamente com isso, a credibilidade se consolida pela consistência no discurso. Manter tom e informações coerentes em todos os canais — e-mail, telefone, reunião presencial, etc. — elimina dúvidas e passa a imagem de organização profissional que faz com que o cliente confie no processo de vendas.
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Comunicação transparente: um pilar inegociável nas vendas
A comunicação transparente começa pelo uso de uma linguagem simples e direta, já que deixar de usar jargões técnicos demais ajuda o cliente a entender os benefícios sem se sentir perdido. Aliás, frases objetivas facilitam os fluxos de negociação e deixam a conversa fluida.
Logo depois, transmitir as informações em um passo a passo reduz a sensação de sobrecarga de explicações. Por exemplo, ao apresentar a proposta, o vendedor pode dividir em tópicos básicos como estes:
- Produtos e serviços: lista detalhada sobre características, benefícios e afins;
- Condições comerciais: valores, prazos, descontos;
- Pós-venda: suporte e garantias.
Outra prática que para mim é essencial é confirmar o entendimento do cliente sobre o que foi falado. Ao final de cada etapa, perguntar “isso faz sentido para você?” ou “alguma dúvida?” impede que existam mal-entendidos. Nesse momento, o vendedor ajusta o discurso e melhora sua mensagem.
Lembre-se que usar um tom cordial e respeitoso durante a negociação realmente faz diferença. Pense comigo: na posição de cliente, você gostaria de ser tratado com certo ar de inferioridade por não entender o produto ou serviço? E de ser abordado com um tom morno, que faz parecer que o vendedor não quer de fato vender? Ou até mesmo de não ter espaço para você fazer perguntas? Aposto que suas respostas são de que não gostaria disso, é ou não é?
Então, em vez de ser inflexível, de colocar a pessoa contra a parede ou de impor uma conversa “quadrada” demais, o ideal é tratar o cliente como você mesmo gostaria de ser tratado se estivesse no lugar dele, a famosa empatia. Desse modo, a comunicação vira ponte, não barreira.
Relação entre follow-up e confiança nas vendas
O follow-up é uma etapa das vendas determinante para consolidar a confiança do cliente conquistada pelo vendedor. Para que isso dê certo, indico que cada data de contato seja previamente combinada com o cliente, para não parecer uma atitude indelicada. Igualmente, enviar materiais complementares — estudo de caso, whitepaper, vídeo curto — é interessante para manter o cliente engajado. Essa prática demonstra cuidado e disposição para ajudar, mesmo antes do fechamento da venda.
Também recomendo perguntar sobre a evolução da necessidade do cliente. Ou seja, ao invés de pressionar por uma decisão imediata, o vendedor pode checar se algo no cenário mudou e apresentar uma oferta que faça mais sentido. Dessa maneira, é passada ao cliente a ideia de que a prioridade é a solução, não somente a venda.
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