Vendedores experientes nem sempre nascem prontos para liderar. Na verdade, eles frequentemente se veem promovidos a posições de lideranças comerciais sem receber a preparação adequada para essa transição. Esta lacuna de desenvolvimento pode comprometer não apenas o desempenho individual, mas também o sucesso de toda a equipe comercial. Afirmo com convicção que é nesta brecha que a mentoria pode contribuir, ainda mais com seu crescimento observado pela Associação Brasileira dos Mentores de Negócios (ABMEN), que pontuou que o número de mentores de negócios no Brasil subiu para 78% entre 2019 e 2020, no comparativo com 2016 (de oito mil para 35 mil mentores).
Ainda assim, é extremamente importante escolher um profissional preparado e qualificado para desenvolver a equipe comercial, afinal, não é sobre saber vender e sim saber treinar. Nesse sentido, posso contribuir com meus conhecimentos, já que me aprofundei no assunto ao fazer um mestrado em Gestão Humana e Social, que resultou no livro Aprendizagem nos locais de trabalho, publicado na Alemanha, também relacionado ao tema e que aborda a pouca oferta de cursos formais para consultores comerciais desenvolverem suas atividades.
Sem dúvida, a transformação de um profissional de vendas em líder comercial requer orientação especializada, experiência compartilhada e programas de desenvolvimento estruturados que acelerem esse processo de desenvolvimento, tudo o que a mentoria da Mardegan TR® oferece. Saiba mais a seguir.
Programas de desenvolvimento baseado em experiências reais
O programa ganha bastante força quando fundamentada em vivências práticas, ainda mais quando usa três métodos centrais:
- Análise de casos reais
- Estudo de negociações bem‑sucedidas;
- Revisão de processos que falharam e lições extraídas.
- Demonstração estruturada
- Simulações de abordagem de clientes difíceis;
- Treino de respostas a objeções e fechamento de vendas.
- Observação e feedback
- Acompanhamento do mentor nas reuniões de vendas;
- Feedback imediato sobre tom, roteiro e postura.
A metodologia Mardegan TR® de desenvolvimento e treinamento, conta com estes métodos por permitirem uma análise sobre teoria e prática e, com eles, o mentorado vivencia cenários antes de encontrá-los com os clientes. Além disso, o feedback prático corrige desvios rapidamente e, em seguida, a mentoria costuma evoluir com a aplicação nas vendas. Após o treino inicial, o mentor define desafios como preparar uma proposta para um cliente fictício ou conduzir uma apresentação interna. Dessa forma, o aprendizado se consolida por meio da ação.
Outro avanço surge com o estudo de métricas aplicadas aos casos. Ao revisar a taxa de conversão e o ciclo de vendas de negociações simuladas, o mentorado tem a chance de compreender o impacto de cada técnica e pode aprimorar suas abordagens com base em dados. As experiências reais também reforçam a confiança, já que ao saber que já enfrentou situação semelhante na mentoria, o líder comercial pode agir com maior segurança diante de objeções e urgências do mercado.
Mentoria individual e em grupo
Tenha em mente que as mentorias individual e em grupo oferecem benefícios distintos:
- Individual
- Foco exclusivo nas necessidades do mentorado;
- Personalização de plano de desenvolvimento;
- Confidencialidade para discutir desafios pessoais.
- Grupo
- Troca de experiências entre pares;
- Dinâmica de equipe que reflete o dia a dia das vendas;
- Aprendizado colaborativo e networking.
Nos programas de desenvolvimento da Mardegan TR®, são combinados ambos formatos. No primeiro caso, são realizadas sessões individuais para diagnóstico e definição de metas e, depois, são propostos exercícios práticos e trocas de insights. Por outro lado, em grupo, os líderes comerciais aprendem a lidar com dinâmicas de equipe, como por exemplo exercícios de gestão de conflitos e distribuição de metas, que ocorrem em ambiente controlado. Logo, o mentorado experimenta o papel de gestor antes de assumir tal responsabilidade.
Juntamente com isso, a mescla entre estes dois métodos de mentoria vai acelerar a evolução dos líderes comerciais, visto que eles vão desenvolver um repertório amplo. Enquanto sessões individuais tratam pontos específicos, encontros coletivos mostram soluções que funcionam em cenários variados. O equilíbrio entre os formatos mantém o engajamento em alta, pois a mentoria individual traz foco e a mentoria em grupo traz sensação de pertencimento. Dessa forma, a mentoria atenderá as necessidades de vendedores com perfis diversos.
Mentoria focada em metas e indicadores
Para que a mentoria gere resultados comerciais, é indicado apoiá-la em métricas claras, mais precisamente em indicadores-chave de desempenho (KPIs) nas vendas. Ao mesmo tempo, metas de curto, médio e longo prazo podem guiar os encontros de mentoria, onde cada cada sessão foca no que avançou desde a última reunião e no que precisa melhorar nas próximas. Em paralelo, são sugeridas ações específicas para elevar conversão ou reduzir ciclo de vendas, entre outras.
Alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes nas vendas:
- Taxa de conversão: proporção de leads convertidos em clientes;
- Ciclo de vendas: tempo médio até o fechamento da venda;
- Satisfação do cliente: NPS (Net Promoter Score, métrica de lealdade) aplicado após cada venda.
Leia também: Como estruturar programas de treinamento para equipes de vendas remotas
Programas de desenvolvimento comercial da Mardegan TR® na prática
Na Mardegan TR®, o programa comercial segue etapas claras:
- Diagnóstico
- Conversa para mapear desafios e metas.
- Execução do planejamento estratégico
- Determinação de competências e cronograma de encontros.
- Definição dos objetivos e ações
- Passo a passo detalhado sobre o que se pretende alcançar com a mentoria.
- Implementação
- Sessões de mentoria com aplicações práticas.
- Acompanhamento dos resultados
- Revisão de indicadores e ajustes do planejamento.
A atuação ocorre de modo próximo ao mentorado, que recebe vivências e insights de diversas perspectivas de vendas. Dessa maneira, o crescimento profissional é acelerado e é criada uma base sólida para decisões estratégicas na liderança comercial. Ou seja, o gestor ganha segurança e previsibilidade em um ambiente de vendas que muitas vezes é incerto.
Benefícios do Programa de desenvolvimento comercial da Mardegan TR®
- Segurança na tomada de decisão: ampla experiência que oferece uma visão realista e evita erros caros para o negócio;
- Previsibilidade de resultados: indicadores claros e acompanhamento constante que reduzem incertezas;
- Aceleração de carreira: o gestor desenvolve competências de liderança e estratégia mais rápido;
- Impacto direto em vendas: aplicação de técnicas comprovadas vão elevar os resultados nas vendas;
- Relacionamentos duradouros: a mentoria fortalece o vínculo entre gestor e equipe, detalhe que estabelece uma cultura de confiança mútua.
Concluo que métodos de treinamento e desenvolvimento cuidadosamente estruturados, como os adotados pela Mardegan TR®, são um caminho seguro para acelerar o desenvolvimento de lideranças comerciais. Ao unir conhecimento, inovação e foco em resultados, os vendedores obtêm uma direção para prosperar em vendas e consolidar posições de destaque no mercado.
Melhore seus resultados nas vendas com a mentoria comercial da Mardegan TR®
O futuro tem espaço reservado às empresas que investem no desenvolvimento de suas equipes comerciais por meio de mentorias com métodos comprovados e orientação especializada, como é o caso da mentoria comercial da Mardegan TR®.
Nela, o profissional é preparado para conseguir delinear uma gestão estratégica sobre seus resultados e os de suas equipes. Porém, não para por aí: a Mardegan TR® também oferece treinamentos, palestras e programas de consultorias adaptados de acordo com a realidade da empresa. Se interessou? Então, clique aqui e preencha o formulário no fim da página para entrar em contato.
Visite meu blog e confira mais artigos sobre autodesenvolvimento, treinamento, vendas e outros assuntos relacionados.