O trabalho remoto transformou completamente a dinâmica das equipes de vendas. Isso porque vendedores espalhados pelo Brasil ou até mesmo pelo mundo precisam de novas formas de capacitação que superem as barreiras da distância física. A falta de contato direto, as distrações do ambiente doméstico ou do coworking e a necessidade de maior autodisciplina criaram um cenário onde programas de treinamento tradicionais simplesmente não funcionam mais.
Esta revolução no ambiente de trabalho exige que os gestores repensem totalmente suas abordagens de desenvolvimento profissional. Em meu mestrado em Gestão Humana e Social, tive a possibilidade de ampliar meus conhecimentos sobre o tema de aprendizagem de adultos nos locais de trabalho, assunto que trago em livro Aprendizagem nos locais de trabalho, publicado na Alemanha, onde reflito sobre a resposta para esse desafio, que está na criação de programas de treinamento especificamente desenhados para equipes de vendas remotas, capazes de gerar resultados excepcionais mesmo à distância.
Não sabe como isso pode ser aplicado na prática? Então, vou apresentar alguns caminhos possíveis para que você e seu time comercial consigam ótimos resultados nas vendas com os fundamentos presentes nos treinamentos da Mardegan TR®.
Definição de objetivos dos programas de treinamento para equipes de vendas remotas
Antes de pensar em conteúdo, é preciso estabelecer o que o programa de treinamento pretende alcançar. Primeiramente, os treinamentos da Mardegan TR® mapeiam os indicadores atuais da empresa, desde a taxa de conversão até o ciclo de vendas e ticket médio. Em segundo lugar, identifica comportamentos desejados, como agilidade no follow-up e qualificação de leads. Além disso, é realizado um diagnóstico para saber quais hard skills e soft skills demandam reforço, como abordei em outro artigo. Assim, o programa de treinamento nasce alinhado às dores reais do time remoto.
Depois, são definidos objetivos de aprendizado claros, como por exemplo reduzir o ciclo de vendas em 20% ou aumentar a taxa de agendamento em 30%. Cada meta tem prazo e indicador de sucesso para que todos os vendedores entendam o que se espera e como o progresso será medido. Paralelamente, prioridades são destacadas: se a equipe perdeu muitas oportunidades na fase de qualificação, módulos sobre perguntas de descoberta são priorizados.
Aliás, uma ideia interessante é o agrupamento das necessidades em categorias, como conhecimento de produto ou serviço, uso de ferramentas digitais e habilidades de relacionamento virtual. Dessa forma, são criadas trilhas de aprendizado que facilitam o acompanhamento, já que os vendedores percorrem um percurso lógico e recebem apenas conteúdos relevantes ao patamar deles. A tendência é que o engajamento aumente e o tempo de absorção diminua.
Aliado a isso, esses objetivos são transmitidos à liderança e à equipe com a apresentação do cronograma, métricas de avaliação e benefícios esperados. Se houver o devido destaque sobre como cada vendedor vai se beneficiar com o programa de treinamento, seja com a melhoria de performance e menor rejeição de propostas ou até mesmo com maior equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, o time comercial inteiro vai se engajar desde o início, pois os profissionais vão enxergar propósito no treinamento remoto focado em vendas.
Sobre os treinamentos da Mardegan TR®
Saiba que os treinamentos “Converta Mais”, que orienta sobre fazer vendas de modo estratégico, e “Conecta”, que foca em como realizar um atendimento memorável, foram estruturados pela Mardegan TR® para aprimorar a atuação dos vendedores e gerar valor entre a empresa e os clientes.
A equipe é estimulada a trabalhar de forma estratégica para obter negociações mais satisfatórias e aumentar a rentabilidade da empresa. Isso melhora os relacionamentos com os clientes e viabiliza a manutenção de uma carteira de clientes.
Ferramentas tecnológicas essenciais para programas de treinamento
A escolha das ferramentas tecnológicas faz toda diferença para o sucesso do treinamento remoto e plataformas de videoconferência profissionais são absolutamente essenciais. Compreenda que a plataforma de videoconferência deve oferecer estabilidade de áudio e vídeo, bem como o recurso de gravação e chat para discussão em grupo.
Juntamente com isso, integrar o CRM ao treinamento acelera a aplicação prática porque os vendedores conseguem inserir dados reais no sistema que já utilizam no dia a dia, o que cria uma sinergia entre teoria e prática. Dessa maneira, é possível simular prospecção, follow-up e fechamento sem sair da plataforma de trabalho. Ao centralizar materiais em nuvem no Google Drive ou no Microsoft SharePoint, os vendedores terão acesso rápido a roteiros de vendas, apresentações e templates.
Por outro lado, um chat corporativo, favorece a troca de ideias e esclarecimentos de dúvidas com rapidez. Ou seja, a interação pode ocorrer de modo assíncrono, o que encaixa em diferentes fusos horários e rotinas.
Estrutura modular de conteúdo com aplicação prática
Organizar o programa de treinamento em módulos facilita absorção e aplicação de conceitos. Sugiro uma sequência geral de cinco grandes temas:
- Fundamentos da venda remota
- Ética e postura online;
- Técnicas de abordagem por vídeo;
- Ferramentas de videoconferência.
- Domínio de processos e ferramentas
- Uso avançado de CRM;
- Automação de e-mail e workflows;
- Registro e análise de leads.
- Comunicação e rapport digital
- Linguagem corporal e tom de voz;
- Criação de empatia virtual;
- Gestão de objeções à distância.
- Negociação e fechamento
- Argumentação persuasiva;
- Propostas personalizadas;
- Condições de pagamento e urgência.
- Pós-venda e fidelização
- Follow-up estruturado;
- Upsell e cross-sell remoto;
- Solicitação de indicações.
É claro que esta estrutura pode ser adaptada conforme as necessidades específicas da equipe de vendas, porém, ao meu ver, cada módulo deve combinar aulas ao vivo, vídeos curtos e exercícios práticos. Assim, o vendedor aprende, absorve e experimenta o que foi visto. Em seguida, quizzes e simulações em pares reforçam o aprendizado, ao mesmo tempo em que o feedback imediato corrige a rota e acelera a evolução. Estas e muitas outras variações fazem parte dos treinamentos da Mardegan TR® e são plenamente aplicáveis em equipes de vendas remotas.
Leia também: Consultorias estratégicas: o caminho para otimizar processos de vendas
Sustentação da cultura de aprendizado para equipes de vendas remotas
Para que os programas de treinamento não sejam uma iniciativa pontual, eles precisam ganhar espaço na rotina das equipes de vendas remotas, por isso eu recomendo reservar horários fixos semanais para estudo e prática a fim de estabelecer uma disciplina para aprender constantemente. Sem dúvida, quando os vendedores percebem que o investimento em aprendizado abre portas, trabalham com mais vontade. Isso é um conceito importante observado no meu mestrado em aprendizagem de adultos nos locais de trabalho, assim como no livro Aprendizagem nos locais de trabalho, e também algo que constato após a realização dos treinamentos da Mardegan TR®.
Finalmente, os líderes sempre devem servir de exemplo para as equipes de vendas remotas. Afinal, quando os gestores participam ativamente dos programas de treinamento, concluem módulos e aplicam aprendizados em reuniões, eles mostram que o estudo é uma prioridade. Em razão disso, a cultura de aprendizado se consolida como pilar para elevar resultados nas vendas remotas e sustentar a alta performance no longo prazo.
Conte com a Mardegan TR® para estruturar programas de treinamento
A ausência de um escritório físico não significa abrir mão da qualidade no desenvolvimento dos profissionais. Pelo contrário, programas de treinamento cuidadosamente planejados transformam o home office em um ambiente de alta performance. A Mardegan TR® reconhece isso e pode contribuir.
Os treinamentos da Mardegan TR® possuem estruturas que consideram as particularidades dos vendedores e geram resultados mesmo com equipes de vendas distribuídas geograficamente. Igualmente, são disponibilizados serviços de mentorias, palestras e programas de consultorias para melhorar ainda mais o time comercial. Entre em contato para saber mais detalhes ao preencher o formulário no fim da página neste link.
Visite meu blog e confira mais artigos sobre autodesenvolvimento, treinamento, vendas e outros assuntos relacionados.