Se tem uma coisa que aprendi com o passar do tempo é que o sucesso não surge por acaso. Isso porque depois de quase três décadas de atuação na área comercial, percebi que a verdadeira essência do sucesso reside na capacidade de desenvolver uma inteligência comercial aguçada. Porém, nem sempre é simples transformar uma abordagem como a inteligência comercial em uma estratégia realmente eficaz.
O verdadeiro diferencial está na capacidade de compreender cenários, antecipar necessidades e criar conexões genuínas com clientes. Só que desenvolver inteligência comercial exige estratégia, análise e prática constante. É sobre isso que vamos conversar hoje. Ao longo do conteúdo, vou compartilhar com você alguns conhecimentos sobre vendas e inteligência comercial que também podem ser lidos nos livros “Vendas: ciência ou intuição?” e “Seja (im)perfeito”. Com eles, me tornei autora internacional e bestseller nacional.
Inteligência comercial: o que é?
Em poucas palavras, posso dizer que inteligência comercial é a estratégia de coletar e utilizar informações para aumentar a eficácia das vendas. Ou seja, é tomar decisões embasadas em dados para interagir com os clientes, vencer objeções e concretizar vendas. A seguir, compartilho estratégias práticas para transformar resultados em vendas a partir da inteligência comercial.
Dados são valiosos para tomar decisões estratégicas sobre vendas
Reconheço que a intuição tem seu valor, mas decisões baseadas em dados são mais seguras e trazem resultados positivos. Por isso mesmo, recomendo que você acompanhe métricas comerciais (número de oportunidades abertas e encerradas, ticket médio, retorno sobre investimento, etc.) para identificar padrões, ajustar estratégias e otimizar a performance de vendas. Confira:
– Análise criteriosa: analisar taxas de conversão, tempo médio de fechamento e principais motivos de perda de clientes vai te dar o entendimento de quais pontos precisam de melhoria. Com esses insights, é possível testar abordagens diferentes e investir nas ações que realmente geram resultados.
Conheça o mercado e o cliente com profundidade para ter inteligência comercial
Enquanto você coleta dados, também é preciso entender o cenário em que se atua e os clientes que são atendidos para desenvolver a inteligência comercial. Acompanhe:
– Atenção ao consumidor: estudar concorrentes, tendências e comportamento do consumidor permite construir uma abordagem assertiva. Sem esse conhecimento, toda tentativa de venda se torna um tiro no escuro;
– Compreensão aprofundada: além de analisar dados, é importante desenvolver empatia pelo cliente. Isso porque compreender suas dores, desafios e motivações possibilita oferecer soluções personalizadas. Uma venda bem-sucedida ocorre quando o cliente percebe que encontrou exatamente o que precisava, sem sentir que foi convencido a comprar;
– Atualização constante: manter-se atualizado sobre o setor também fortalece a credibilidade, pois clientes confiam em profissionais que demonstram segurança e domínio do que falam. Com relação a isso, saiba que informações estratégicas geram argumentos poderosos que vão diferenciar um vendedor dos demais.
Um processo comercial estruturado vale ouro para vender mais
Eu já vi vários negócios perderem vendas por falta de um processo claro. Se você tem sofrido com isso, é melhor se atentar. Afinal, ter uma metodologia claramente definida evita desperdício de oportunidades e otimiza a conversão de leads (potenciais clientes). Isso envolve desde a captação até o fechamento do negócio. Veja:
– Tudo dividido em etapas: um processo eficiente inclui etapas como prospecção, qualificação, abordagem, negociação e pós-venda. Cada fase precisa ser conduzida de uma forma que o cliente avance de maneira natural, por ter seu desejo desperto. Quando se entende qual etapa tem funcionado melhor, fica mais fácil corrigir falhas e aprimorar estratégias;
– Gestão de Relacionamento com o Cliente: ferramentas de CRM (Customer Relationship Management, Gestão de Relacionamento com o Cliente) auxiliam neste controle de etapas, já que permitem um acompanhamento preciso. Ao saber em que ponto cada cliente está na jornada de compra, aumentam as chances de sucesso, visto que um fluxo estruturado não apenas melhora os resultados, mas também traz previsibilidade para o faturamento;
– Administração da carteira de clientes: muito dinheiro fica na mesa, pois não há uma gestão comercial inteligente em cima dos dados do CRM, os dados são importantes, mas precisamos saber interpretá-los estando sempre atentos aos movimentos. Não é o bom atendimento que garante resultados e sim uma boa estratégia de administração da carteira de clientes.
Técnicas de negociação: por que não dominá-las?
Jamais se esqueça de que negociar não é somente discutir preços, mas sim construir um acordo vantajoso para ambas as partes. Com base nisso, os profissionais que desenvolvem a habilidade de negociar conseguem transformar objeções em oportunidades e fechar mais vendas sem concessões desnecessárias. Entenda o seguinte:
– Escuta ativa: uma boa negociação começa com escuta ativa. Incontáveis vendas são perdidas porque o vendedor foca mais no que quer dizer do que no que o cliente realmente precisa. Então, fazer perguntas estratégicas vai fazer o vendedor compreender as necessidades e adaptar a oferta de forma a despertar o desejo do cliente;
– Valor do que se vende: também é necessário entender o valor do próprio produto ou serviço porque quem foca apenas em desconto transmite insegurança. Portanto, o cliente precisa perceber que vai investir em uma solução e não só pagar o menor preço. Por essa razão, ter clareza nos diferenciais e saber comunicá-los faz toda a diferença, acredite em mim.
Leia também: Sustentabilidade no trabalho: o impacto de boas práticas na produtividade
Trabalhar a inteligência emocional é o ideal para lidar com objeções
Sempre digo que objeções fazem parte do processo de venda e que não devem ser encaradas como barreiras intransponíveis. O segredo está em saber responder com tranquilidade e estratégia porque isso também vai contribuir para a inteligência comercial. Sobre isso, a inteligência emocional ajuda a evitar reações impulsivas e a conduzir a conversa para um desfecho positivo, principalmente com clientes difíceis.
Muitas objeções escondem dúvidas que o cliente não verbaliza diretamente. Um “está caro” pode significar que ele não enxerga valor suficiente na proposta. Um “vou pensar” pode indicar insegurança sobre a decisão. Devido a isso, ao identificar o real motivo por trás da resposta, uma oportunidade é aberta para argumentar de modo melhor.
Além disso, manter a calma diante de negativas impede que o vendedor se desmotive pois, sem dúvida, a resiliência é uma característica indispensável para quem busca alto desempenho comercial.
Seu relacionamento com o cliente transforma resultados em vendas?
Vendas não terminam no fechamento do negócio e fidelizar clientes é tão importante quanto conquistá-los, de fato. Quem compra uma vez e tem uma boa experiência tende a retornar e indicar o serviço para outras pessoas. Assim, as possibilidades de novos negócios são ampliadas. A saber:
– Pós-venda é um diferencial competitivo: entrar em contato para saber se o cliente ficou satisfeito e oferecer suporte para qualquer problema demonstra compromisso com a qualidade. Juntamente com isso, pequenos gestos, como lembrar datas importantes ou sugerir soluções complementares, reforçam o vínculo com o consumidor;
– Fidelização que traz retorno: clientes satisfeitos se tornam verdadeiros promotores da marca porque a recomendam para pessoas próximas. Logo, construir relacionamentos sólidos gera vendas recorrentes, reduz a dependência de prospecção constante e fortalece a reputação da empresa no mercado.
Transfome resultados em vendas com a Mardegan TR®
Resultado positivo é o que importa no fim do dia, é ou não é? Mas só é possível obtê-lo ao desenvolver um trabalho eficiente todos os dias. Nesse sentido, o trabalho da Mardegan TR® está focado em ajudar empresas a venderem mais.
Os serviços estão alinhados aos ODS (Objetivo de Desenvolvimento Sustentável da ONU) 3, 4, 5, 8 e 18, o que ajuda a priorizar o lado humano quando o assunto é venda. Se você quer desenvolver a inteligência comercial do seu time e transformar resultados em vendas de verdade, é só entrar em contato neste link hoje mesmo.
Visite meu blog e confira mais artigos sobre autodesenvolvimento, treinamento, vendas e outros assuntos relacionados.