Uma pesquisa promovida pela Associação Nacional de Executivos de Vendas nos Estados Unidos revelou que 80% das vendas só acontecem a partir do quinto contato. Isso mostra que as táticas de marketing e propaganda são eficientes para atrair o cliente, mas não suficientes para levá-lo à compra, sobretudo pela falta de acompanhamento por parte do vendedor.
Por esse motivo, é essencial que a equipe de vendas esteja capacitada a fazer um follow up de qualidade, conquistando a confiança e a lealdade do cliente.
A principal maneira de fazer isso é conhecendo cada cliente. Por exemplo, como ele prefere ser contatado, quais são seus principais interesses e metas e como sua empresa pode ajudá-lo a atingi-los. Quase sempre, a prática do follow up deve ser personalizada.
Também é essencial estabelecer um gancho ao final de cada conversa. Qual será o próximo passo? O vendedor pode oferecer a opção de entrar em contato novamente depois de determinado tempo, combinado entre ambas as partes, por exemplo. Isso garantirá que o cliente não se sinta pressionado, mas valorizado.
Sempre tenha uma razão definida para entrar em contato com o cliente. Por mais que ele se torne um consumidor fiel, a relação deve se manter profissional, e fica claro que o foco do contato é você, e não o cliente: evite que isso aconteça!
Por isso é importante conhecer bem seus contatos, e até manter um controle organizado de seu histórico e necessidades recorrentes. Mantenha relatórios dos clientes mais fiéis, isso ajudará a saber quando entrar em contato e o porquê.
Praticando essas ações e repassando tais técnicas à sua equipe, os resultados do follow up do seu negócio seguirão uma tendência de evolução impressionante, impulsionando sua empresa e motivando seu time a aprender sempre mais para trabalhar melhor e obter melhores resultados!
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